Capacitar no basta
La capacitación por lo general no llega hasta la implementación.
Es común escuchar esto de dueños y líderes comerciales: «ya capacitamos al equipo, pero los resultados no cambiaron.» Y tiene sentido que sea confuso, porque la capacitación en sí misma no estuvo mal. El problema es lo que pasa (o no pasa) después de la capacitación.
Una capacitación enseña conceptos. Pero que un vendedor entienda una técnica de manejo de objeciones en una sala de entrenamiento no significa que la vaya a aplicar en una llamada real tres semanas después, bajo presión, con un cliente difícil. Ese paso — de la teoría a la práctica sostenida — es el que la mayoría de las empresas no está logrando dar.
Por eso nosotros no sólo damos capacitación práctica, sino que además:
Entregamos documentos comerciales hechos a la medida del negocio y explicamos las razones estratégicas de cada parte de ellos.
Hacemos role-plays (clínicas de ventas donde unos miembros del equipo actúan como clientes y otros como vendedores, con retroalimentación inmediata sobre lo que funcionó y lo que no) donde practicamos escenarios reales y así evaluamos y reforzamos la absorción y aplicación de lo aprendido.
Establecemos métricas, controles y mecanismos de supervisión para poder conocer que lo que enseñamos se aplique y se mantenga en el tiempo.
Cómo saber si tu problema es de capacitación o de seguimiento
Antes de agendar otra capacitación, vale la pena preguntarse: ¿Mi equipo no sabe cómo vender mejor, o sabe pero no lo está aplicando de forma consistente? ¿Estamos midiendo lo que pasa después de cada capacitación, o confiamos en que «quedó aprendido»? ¿Hay alguien revisando el CRM o los seguimientos de forma constante, o cada vendedor hace su proceso a su manera con muy poca o incluso sin supervisión?
Si quieres revisar dónde se está quedando tu equipo
Si ya invertiste en capacitar a tu equipo y los resultados no cambiaron como esperabas, puede que el problema no sea lo que aprendieron, sino lo que están (o no están) implementando después. Agenda una llamada de diagnóstico y lo revisamos juntos: Agendar cita.