No siempre necesitas más aspirantes. Necesitas convertir en alumnos a más de los aspirantes que ya te están llegando.
Hace un tiempo empecé a trabajar con una institución educativa muy exitosa que estaba invirtiendo cada vez más en publicidad para atraer familias. Los directivos son personas que siempre quieren crecer (mi tipo de cliente favorito, por cierto) y en esa búsqueda nos contrataron.
Cuando revisamos el proceso completo — desde que llega la primera consulta hasta que el alumno se matricula — encontramos algo que nadie había visto: la mitad de las consultas que llegaban por WhatsApp no estaban recibiendo respuestas porque llegaban a un número que nadie estaba revisando.
Ese tipo de problema no es de publicidad ni de número de prospectos…Es uno que casi nadie ayuda a las instituciones y empresas a revisar…
Por qué «más publicidad» no resuelve esto
Muchas veces lo que cambia el resultado no es la cantidad de consultas que entran, sino cuántas de esas consultas se convierten en matrícula. Y esa conversión depende de un proceso de admisiones bien estructurado: de que cada familia reciba respuesta a tiempo, de forma estratégica y persuasiva, y con seguimiento suficiente hasta que se tome una decisión.
Qué revisar antes de subir el presupuesto de publicidad
Antes de invertir más en atraer alumnos nuevos, vale la pena revisar: cuántas consultas está recibiendo la institución al mes, cuántas de esas consultas reciben seguimiento completo (además de una primera respuesta), en qué punto del proceso se están perdiendo más familias, y si el equipo de admisiones tiene un proceso claro y medible con controles de calidad apropiados o si cada quien hace seguimiento a su manera.
La mayoría de las veces, cuando hacemos este ejercicio con una institución, aparecen oportunidades de mejora que les permiten aumentar sus ingresos sin invertir un centavo más en publicidad de lo que ya invertían.
Lo que cambia cuando arreglas la conversión primero
En esta institución aplicamos el método Carrera que consiste, en resumen, en reforzar las habilidades del personal y reformular los métodos y estrategias comerciales de forma que dé resultados objetivos .
En menos de seis meses, duplicaron sus matriculas mensuales — con el mismo número de consultas que ya estaban recibiendo. Esa es la diferencia entre gastar más para conseguir más prospectos, y conseguir más matrículas con los prospectos que ya tienes.
Si quieres saber dónde se te está yendo la matrícula
Si sientes que tu institución recibe consultas suficientes pero la matrícula no crece al ritmo esperado, probablemente el problema no esté en el tráfico. Agenda una llamada de diagnóstico y revisamos juntos en qué punto de tu proceso se están quedando las familias antes de matricular: Agendar cita.